Neuromarketing: el cerebro de tus clientes es todo corazón

Rafael Almansa Consultor
  • Entender cómo funciona la mente de nuestros clientes es algo que a todo emprendedor o negocio nos trae de cabeza (Nunca mejor dicho).

    Si eres un iniciado en los negocios online, es probable que está cuestión te inquiete especialmente y estés con una sensación constante de incertidumbre sobre lo que van a querer de ti tus clientes.

    Si por el contrario eres un emprendedor experimentado, puede ocurrir todo lo contrario y que peques de exceso de confianza y que creas saberlo todo sobre ellos.

    Mi consejo es que, en vez de dejarte llevar por tus intuiciones o emociones, recurras a  la ciencia. Te aseguro que en materia de mentes consumidoras, tiene respuestas para casi todo.

    ¿Qué es el neuromarketing?

    El neuromarketing es un campo que surge de la aplicación de las nociones básicas de las neurociencias en el campo del marketing para de este modo lograr información y conclusiones determinantes en lo que respecta a cómo los potenciales consumidores toman sus decisiones de consumo.

    Dicho de otra manera, el neuromarketing es el estudio de las reacciones psíquicas y físicas de los individuos expuestos a estímulos o situaciones relacionadas con el consumo, como por ejemplo: un anuncio, el packaging de un producto, una decoración de un establecimiento, o la visita a tu website o tienda online.

    Todos esos estímulos tienen una respuesta positiva o negativa en nuestro cerebro, que con los conocimientos y la tecnología necesaria, se pueden medir, clasificar y con un análisis adecuado hasta predecir.

    Por lo tanto, nos ayuda de forma objetiva a crear estrategias de marketing mucho más eficaces, con más garantía de generar en nuestro consumidor una actitud más positiva hacia la acción de compra.

    ¿Cuál es el gran descubrimiento del neuromarketing?

    La aportación fundamental que la neurociencia aplicada al marketing se resume en la siguiente afirmación:

    “Más del 80% de nuestras decisiones de compra son inconscientes”

    ¡Increíble! ¿verdad? Según el origen del estudio este dato puede variar, pero la mayoría coinciden en que el 80% y el 90% de nuestras tomas de decisión sobre compras se toman de forma inconsciente.

    Por lo tanto, esto significa que el componente emocional, gana claramente el pulso al  factor racional de nuestro consumo. Por mucho que nos empeñemos en pensar que somos totalmente dueños de nuestra voluntad de decisión como consumidores.

    En realidad lo que la totalidad de los compradores hacemos es, dejarnos llevar por una emoción inconsciente que nos empuja a elegir el producto y seguidamente recopilar una artillería de argumentos racionales que nos ayuden a justificar ante nosotros, y sobre todo ante los demás, el acierto en nuestra decisión.

    Triste o no, esta es nuestra realidad humana. Y no podemos huir de ella.

    Este hallazgo está poniendo en evidencia las hasta ahora incuestionables técnicas de investigación de mercado, test de productos o de campañas.

    ¿Por qué?

    El neuromarketing deja de manifiesto que la información que nos dan los consumidores cuando se les somete a este tipo de pruebas de investigación convencionales, en muchas ocasiones no corresponde con lo que realmente su cerebro dice.

    Por tanto, de aquí se pueden extraer dos conclusiones principales:

    • Los consumidores con demasiada frecuencia mienten, de forma inconsciente, sobre sus preferencias de productos o sobre publicidad.
    • Los consumidores no siempre saben lo que quieren. Aunque crean que sí.

     

    ¿Cómo puedes aplicar el neuromarketing en tu pequeño negocio?

    Llevar a cabo una investigación de neuromarketing para definir las preferencias de un producto nuevo, el lanzamiento de una campaña o tendencias de mercado, es evidente que no está al alcance de cualquier negocio,

    peeeero….si que puedes aplicar desde ya, las siguientes técnicas y trucos que el neuromarketing ha corroborado a través de cientos de exámenes llevados a cabo con infinidad de productos diferentes.

    ¿Estás preparad@? Abre tu mente y no pierdas detalle.

     

    1.DIRIGE LA MIRADA:

    Haz que tus clientes miren, donde tú quieres.

    Si quieres focalizar la atención de tu cliente en un texto que te interesa, acompañar el párrafo con una figura humana que dirige su mirada hacia ese texto, puede multiplicar x5 el índice de lectura del mismo.

    Además debes saber que la forma de ver de hombres y mujeres no es igual. Está demostrado científicamente que las mujeres tienen una visión predominantemente panorámica, más dispersa.

     

    2.HAZLO SENCILLO:

    Nuestro cerebro es tremendamente perezoso y desecha todos aquellos mensajes que le implican un sobre esfuerzo.

    Si estás diseñando un producto o servicio: simplifícalo todo lo que puedas.

    Si estás redactando un texto tecnológico: decodifícalo hasta alcanzar el nivel de comprensión de un niño de 9 años.

    Si buscas una imagen que represente una ventaja diferencial de tu producto, que sea un objeto sencillo y fácilmente identificable por tu público.

    Un ejemplo: si vendieras ropa deportiva especializada en fútbol, utiliza mejor un balón, que un campo de fútbol lleno de jugadores.

     

    3.DÉJA QUE SU CEREBRO IMAGINE:

    A nuestro cerebro no le gusta que le hagan spoiler. Antes de desvelar el final de una historia, prefiere imaginar su propio final feliz. Generar la tensión necesaria, pero sin darlo todo.

    Un ejemplo: imagina que tu negocio tiene que ver con alimentación o bebidas. Pongamos por caso, que fabricas una mermelada Gourmet y que estás pensando en buscar una imagen sugerente para Instagram que despierte en tus clientes el deseo de probar tu producto.

    En ese caso, te recomendaría utilizar la imagen de una persona en el momento justo antes de dar el primer bocado. Con el producto servido en una sugerente tostada, casi rozando los labios de él o la modelo.

    Ese tipo de imágenes lanza la imaginación de tus clientes y hace que se trasladen inconscientemente a ocupar el protagonismo de la imagen que estamos viendo, liberándose en nuestro cerebro montones de sensaciones e imágenes placenteras. Consumiendo el producto mucho antes de tenerlo en sus manos.

     

    4.UNA MENTE MATERIALISTA:

    Si no lo toco, no lo creo. El tacto nos da seguridad, garantía.

    Si puedes facilitar el contacto directo con tu producto es mucho mejor.

    Si no vendes productos físicos, te recomiendo que intentes tangibilizar tus productos o servicios de alguna manera.

    La prueba física, de un documento escrito, o incluso de un pdf que el cliente pueda descargar y si quiere imprimir, puede ser suficiente.

    En definitiva, por muy rápido que vaya el contexto digital en todos los aspectos de nuestra vida, nuestro cerebro es mucho más off que online.

     

    5.DISEÑO ORGÁNICO:

    ¿Qué es eso del diseño orgánico? Te estarás preguntando en este momento. Pues algo tan sencillo como diseños con formas que recuerden a elementos de la naturaleza: plantas, animales, montañas…

    A nuestro cerebro le atraen más las formas redondeadas y suaves que las agresivas.

    No lo olvides, la parte más troglodita de tu cerebro, el denominado cerebro primitivo reptiliano, manda mucho en tus decisiones.

    Tu cerebro consumidor siempre atiende a la llamada de lo salvaje.

    Alimenta su instinto más primitivo…¡Pero sin pasarte!

     

    Rafael Almansa Consultor Online

     

    6.LA INMEDIATEZ:

    Vivimos en estado de urgencia de alerta permanente. Esto no tiene tanto que ver con el stress de un estilo de vida trepidante sino otra vez con el troglodita que llevamos dentro.

    Él sabe que la vida es corta, que a la vuelta de la esquina tienes un dinosaurio dispuesto a devorarte y que lo que quieres, lo necesita ahora mismo…no sea que en 10 minutos ya no estés.

    Para activar este resorte en tus clientes puedes hacerlo de varias formas:

    . Apela a la urgencia de resolver la necesidad o el dolor que tu cliente no puede demorar más:

    “Acaba con tu dolor de estómago Ya”

    . Pon de manifiesto la rapidez que ofreces en la entrega de tu servicio o producto.

    “Disponible en tan solo un clic” “Entrega en 24 horas”

    . El sentido de escasez hace aumentar el valor percibido de lo que ofreces:

     “Sólo 200 exclusivas unidades” “Oferta válida solo hasta el próximo miércoles”

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    7.CUESTIÓN DE NÚMEROS:

    Los números son un aspecto fundamental en la psique del consumidor y no todos los  números calan igual en nuestra mente, ni todos nos transmiten el mismo mensaje.

    No es una cuestión de caro o barato, se trata sobre todo del valor percibido de lo que  adquirimos y en ese sentido la cuestión numérica es determinante .                        

    Aquí tienes algunos ejemplos:

    . No queremos productos buenos baratos: seguramente si haces esta afirmación a 100 de tus clientes , 99 te van a decir que si te has vuelto loco, pero ya sabes que los clientes tienden con demasiada frecuencia a mentirte .. inconscientemente claro.

    Su cerebro dice en realidad que no tolera que un producto de calidad o exclusivo tenga un precio significativamente más barato que su homólogo de otra marca de prestigio.

    . Dame más de 9 razones: si ofreces una lista de beneficios, consejos, ideas prácticas, trucos… lo que sea que quieras transmitir como información de valor para tus clientes, haz que llegue por lo menos a la decena.

    Su cerebro se excita ante números de ante números de dos cifras que representan abundancia y no un exceso de esfuerzo para ser asimilados

    . El precio redondo: esta expresión va implícitamente unida a conseguir un buen precio de compra, pero esto es relativo para la mente de un consumidor. Me explico:

    Si el artículo o servicio que demandamos tiene un fuerte sentido emocional: un viaje,  una experiencia o por ejemplo un artículo de lujo como una joya , entonces si está demostrado que los precios redondos son mejor percibidos.

    Sin embargo si tu producto implica una decisión de compra aparentemente más cognitiva o racional, es mejor que utilices precios complejos o con decimales.

    Si después de este ejemplo hay alguien que crea que sus decisiones de compra son totalmente conscientes y racionales, será en sí misma la prueba definitiva de cuan inconscientes y emocionales somos en todas nuestras decisiones.

     

    8.DIVERSIÓN Y RELAJACIÓN:

    Nuestro cerebro no funciona bien bajo presión y tensión. Todo lo que signifique eliminar el stress mental conlleva un aumento de oxígeno en el cerebro, lo que se traduce en una mayor capacidad receptiva, atención y retención de los mensajes.

    Dale alegría a tu cerebro Macarena, que tu mente es pa darle alegría y cosa buena.

    via GIPHY

    El humor, buen rollo y emociones positivas siempre harán que tus clientes te inviten siempre a su fiesta de las grandes compras.

     

    9.MÚSICA PARA SUS OIDOS:

    Dentro de las diferentes técnicas del neuromarketing, es el marketing sensorial una de las más aplicadas en este momento.

    Despertar los sentidos de tus clientes de forma positiva, reactiva en su cerebro señales asociadas al placer y al recuerdo que favorecen la toma de decisiones que estás buscando.

    El sentido del oído es tremendamente evocador, pero igualmente puede estar asociado a estímulos positivos como negativos. Es por eso que en caso de usar este recurso no debes hacerlo de forma irreflexiva.

    Pongamos por ejemplo que tienes una tienda de moda y ofreces una ambientación musical en tu establecimiento. Más allá de aprovechar este recurso para amenizar tu jornada de trabajo (es lo que hace una buena parte de pequeños comercios), y más allá aún de buscar la afinidad con los gustos musicales de tu clientela, debes pensar que música propicia más la venta.

    Es así de claro, hay música que vende más que otra. Y hay música que directamente espanta a la clientela de tu negocio.

    O incluso hay música que lo único que hace es distraer de la atención que precisan tus clientes en su proceso de decisión y por eso, debes prescindir de ella.

    Mi recomendación es que pruebes con distintas playlist y observes la reacción de tus clientes. Llevar un pequeño control puede darte datos reveladores.

    ¡Ah! Y un último consejo: atiende más al ritmo que a la melodía o incluso el estilo.

     

    10.LAS PALABRAS MÁGICAS:

    “CONSIGUE MÁS CLIENTES GRATIS”

    Estoy seguro de que todo lo que has leído hasta ahora en este artículo, el título de este último punto es de los que más neuronas ha activado en tu cerebro.

    Las palabras en marketing pueden tener mucho poder si las sabes utilizar bien y este   es un buen ejemplo. Diseccionemos el titular:

    CONSIGUE: la utilización de verbos que signifiquen dinamismo para alcanzar una meta tienen un atractivo muy determinante. Utilizados de forma complementaria con los objetivos, dolores o anhelos que persiguen tus clientes, generarán una combinación explosiva.

    MÁS CLIENTES: abundancia y objetivo perseguido.

    GRATIS: la palabrita mágica . No hay mucho más que explicar, salvo que esta palabra  no significa que regales tu producto o servicio, pero sí que pongas en valor aquello que tantas veces regalas y nunca has puesto de manifiesto. ¿Ejemplos?:

    Primera consulta gratuita. Prueba gratis. Revisión gratuita. Asesoramiento gratis

    Tasación gratis. Presupuesto gratuito… ¿Sigo?

     

    11.OLFATO COMERCIAL:

    Siguiendo con el marketing sensorial, el neuromarketing ha descubierto que el olfato es el sentido más determinante a la hora de evocar en los clientes una sensación o recuerdo. Más que la vista y el oído.

    Hay estudios que hablan de incrementos de hasta el 40% de las ventas de un establecimiento, gracias al marketing olfativo.

    No solo panaderías, supermercados, cadenas de Fastfood o cafeterías. El marketing olfativo y sensorial en general se está extendiendo rápidamente a todos los sectores.

    Sin ir más lejos, el grupo PSA tiene un aroma asociado y diferenciado para cada una de sus marcas: Citroën, Peugeot o DS. En la mayoría de sus concesionarios puedes entrar y reconocer al instante un aroma particular.

    La percepción y el recuerdo de una marca, ya se construye con los 5 sentidos.

    via GIPHY

    ¿Es el neuromarketing una manipulación del cerebro?

    Es evidente que todo lo que tenga relación con el cerebro humano y consumo, despierta en cualquiera una lógica inquietud, que nos puede llevar a imaginar un escenario de consumidores lobotomizados digitalmente para ser juguetes en manos de grandes multinacionales.

    Da mucho juego para el guion de un capítulo de Black Mirror, pero la realidad es que el neuromarketing no da para tanto mal, o al menos de momento.

    No se trata de manipular, si no de profundizar en el conocimiento de aquellos que en  realidad el consumidor no nos puede decir ni de forma explícita, ni específica, ni mucho menos objetiva.

    Como en cualquier profesión ( nadie se libra ) habrá quien haga un uso inadecuado o fraudulento del neuromarketing, pero eso ya es una cuestión de ética profesional personal.

    En mi opinión, el neuromaketing bien aplicado puede tener unos resultados extraordinarios, que mejoren la experiencia del consumidor.

    Sin duda puede ser una extraordinaria herramienta que permita sacar mucho más rendimiento a organizaciones, instituciones o empresas que comunican acciones de responsabilidad social tales como: integración, adicciones, tráfico, causas sociales…

    Sin duda es una temática apasionante, que nos enseña la fascinante mente humana y que por supuesto nos ayuda a entender mejor a nuestros clientes y como lograr que tu marca conecte mucho más con ellos.

    Espero que te haya gustado y puedas sacarle partido ya en tu negocio. Estoy convencido que así será.

    Me encantaría conocer tu opinión o experiencia al respecto y por supuesto animarte a hacerme cualquier consulta sobre esta temática o cualquiera relacionada con el marketing de tu negocio.

    Si te ha gustado te agradecería enormemente que lo compartas. Eso me impulsará a seguir ofreciéndote contenidos de calidad para tu estrategia de negocio.

    ¡Hasta pronto!

     

     

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